Láncreakció a marketingben

Olyan működő vállalkozásoknak, amelyeknek már van piacuk, ajánlatuk és bevételszerző működésük, de nem látják elég tisztán, mire épülnek a marketing-, értékesítési és növekedési döntéseik.

Különösen indokolt lehet a diagnózis, ha vannak adatok és működési tapasztalatok, mégsem egyértelmű, hol találhatók a valódi növekedési lehetőségek, bevételi akadályok vagy nem igazolt feltételezések.

Nem gyors kampányötletet, hirdetésbeállítást vagy azonnal bevethető marketingtrükköt kínál.

Nem ideális olyan vállalkozásoknak sem, amelyeknek még nincs validált ajánlatuk, működési múltjuk vagy vizsgálható piaci jelenlétük.

A folyamat együttműködést, adatmegosztást és a meglévő feltételezések felülvizsgálatára való nyitottságot igényel.

Nemcsak a marketingkommunikációt vizsgáljuk. A feltárás kiterjed többek között a piacra, a vevőkre, a kínálatra, az árazásra, az értékesítésre, az ügyfélútra, a márkára, a digitális jelenlétre és a működés bevételszerzést befolyásoló korlátaira.

A cél annak feltárása, hogy a vállalkozás jelenlegi döntései milyen valóságképre épülnek, és hol vannak eltérések, vakfoltok vagy bizonytalan alapok.

Nálunk nincs külön nagyvállalati vagy kisvállalati módszertan. Minden beavatkozást az adott vállalkozás mérete, tevékenysége, piaci helyzete, kapacitása és lehetőségei alapján vizsgálunk meg.

A diagnózis után azt az egyedi bevételszerző rendszert dolgozzuk ki és adjuk át, amely a feltárt tények alapján az adott vállalkozás számára a legmegfelelőbb.

Valós vevői helyzetet modellezünk, nem csapdát állítunk.

Azt vizsgáljuk meg, hogyan működik az ügyfélút éles helyzetben: milyen gyors és pontos a reakció, mennyire következetes az értékesítési folyamat, milyen az ügyfélkezelés, és hol akad el a kapcsolatfelvétel és a vásárlás közötti út.

A cél nem a munkatársak „lebuktatása”, hanem a rendszer és a folyamatok valós működésének megértése.

A pontos időtartam a vállalkozás méretétől, működésének összetettségétől, az elérhető adatoktól és a vizsgált piac sajátosságaitól függ.

Az előzetes konzultáció során meghatározzuk a vizsgálat várható terjedelmét, az ügyféloldali közreműködés mértékét és az átadás tervezett időpontját.

A folyamat elején szükség van a cégadatlap kitöltésére, a testreszabott kérdőív megválaszolására és a releváns belső adatok rendelkezésre bocsátására.

A tesztvásárlás előkészítéséhez szintén együttműködésre van szükség, hogy a vizsgálat valós helyzetet modellezzen, ne zavarja meg indokolatlanul a működést, és ne okozzon tényleges költséget vagy teljesítési kötelezettséget.

Ezt követően a kutatás és az elemzés jelentős részét önállóan végezzük. További egyeztetést akkor kérünk, ha egy megállapítás pontosításához vagy értelmezéséhez szükséges.

A szükséges adatok köre vállalkozásonként eltérhet. Ide tartozhatnak értékesítési, webanalitikai, kampány-, ügyfél-, ár-, fedezeti és megtartási adatok, valamint a jelenlegi ajánlatokhoz, csatornákhoz és folyamatokhoz kapcsolódó belső információk.

Csak olyan adathoz kérünk hozzáférést, amelynek a vizsgálatban valódi szerepe van.

Nem. A vállalkozás minden esetben maga dönti el, mely belső adatokat kívánja megosztani velünk. Ha egy információt túl érzékenynek vagy üzletileg túlságosan diszkrétnek tart, annak visszatartását teljes mértékben elfogadjuk.

Fontos azonban, hogy az elérhető adatok köre meghatározza a diagnózis mélységét és bizonyítottsági szintjét. Ha bizonyos kulcsadatok nem állnak rendelkezésre, egyes következtetések korlátozottabbak lehetnek, és előfordulhat, hogy a vizsgálat nem tud minden területen teljes körű diagnózist adni.

Ezeket a korlátokat minden esetben egyértelműen jelezzük. A hiányzó adatokat nem pótoljuk feltételezésekkel, és bizonytalan következtetést nem állítunk be tényként.

Az adat hiánya önmagában is diagnosztikai információ.

Ilyenkor jelezzük, hogy az adott következtetés milyen bizonyítottsági szinten áll, milyen korlátok között értelmezhető, és milyen további mérésre vagy adatgyűjtésre lehet szükség.

A feltételezést nem kezeljük tényként.

A diagnózis és a priorizált stratégia egyetlen, háromrészes döntési anyagban áll össze:

• Helyzetértékelés — a vállalkozás jelenlegi bevételszerző működésének diagnózisa, forrásokkal és bizonyítottsági szintekkel.
• Bevételszerző stratégia — a feltárt akadályokra és lehetőségekre épülő, priorizált eszközrendszer.
• Fejlesztési útvonal — a javasolt beavatkozások sorrendje, várható időkerete és mérhető kimenetei.

Nem prezentáció a fióknak, hanem végrehajtható haditerv.

Az átadás során végigvezetjük a vállalkozást a diagnózis következtetésein, a bizonyítékokon, a bizonyítottsági szinteken és a javasolt beavatkozási sorrenden.

A Revenue Matrix önmagában is használható döntési alapot ad. A végrehajtás további szakmai támogatása külön együttműködés keretében alakítható ki.

A Revenue Matrix nem feltétlenül váltja ki a meglévő csapatot vagy partnert. Azt vizsgálja meg, hogy megfelelő irányon, helyes prioritásokkal és valós piaci alapokra építve dolgoznak-e.

A meglévő csapat vagy ügynökség ezután tisztább stratégiai irány, pontosabb prioritások és ellenőrizhetőbb döntési alapok mentén dolgozhat.

A belső csapat ismeri legjobban a vállalkozást, de éppen ezért könnyen természetesnek vehet olyan feltételezéseket, amelyek külső vizsgálat nélkül nem kerülnek próbára.

A Revenue Matrix külső adatokkal, vevői tapasztalatokkal és egymástól független vizsgálati rétegekkel ellenőrzi a belső képet. Nem a belső tudást helyettesíti, hanem próbára teszi és kiegészíti.

Az, hogy egy problémát érzékelünk, még nem jelenti azt, hogy a kiváltó okot is pontosan azonosítottuk.

A diagnózis azt vizsgálja meg, hogy a jelenlegi magyarázatot alátámasztják-e a tények, és nincs-e mögötte mélyebb akadály vagy fontosabb beavatkozási pont.

Előfordulhat, hogy a diagnózis egyes belső megérzéseket megerősít. Ez azonban nem felesleges eredmény: különbség van aközött, hogy valamit sejtünk, vagy bizonyítékok alapján döntési alapként használhatunk.

A valódi érték az összefüggésekben, a vakfoltokban és a beavatkozások sorrendjében jelenik meg.

A következtetéseket nem véleményként adjuk át, hanem forrásokkal és bizonyítottsági szintekkel együtt.

Ha valamelyik megállapítás vitatható vagy nem bizonyítható teljes bizonyossággal, azt egyértelműen jelezzük. A cél nem az, hogy mindenáron igazunk legyen, hanem hogy a döntések ellenőrizhető alapokra kerüljenek.

Konkrét bevételnövekedés nem garantálható, mert az eredményt a piaci helyzet, a végrehajtás minősége, a rendelkezésre álló erőforrások és számos külső tényező is befolyásolja.

A Revenue Matrix azt biztosítja, hogy a javasolt irányok ne megérzésre vagy általános marketingreceptekre, hanem feltárt tényekre, bizonyítékokra és az adott vállalkozás lehetőségeire épüljenek.

Nem az a cél, hogy minél több eszközt javasoljunk.

A teljes eszközpalettából csak azok a beavatkozások kerülnek a stratégiába, amelyek az adott vállalkozás helyzetében indokoltak, végrehajthatók és megfelelő sorrendbe rendezhetők.

A stratégia éppen ezért priorizált.

Nem egyszerre végrehajtandó feladatlistát adunk át, hanem olyan fejlesztési útvonalat, amely megmutatja, mely beavatkozások sürgősek, melyek épülnek egymásra, és melyek várhatnak későbbre.

Nem kész recepteket vagy más vállalkozások megoldásait másoljuk át.

Minden beavatkozást az adott vállalkozás mérete, tevékenysége, vevői, piaci helyzete, kapacitása és a rendelkezésre álló bizonyítékok alapján vizsgálunk meg.

A diagnózis különösen akkor indokolt, ha a vállalkozás növekedni szeretne, nagyobb marketing- vagy értékesítési beruházás előtt áll, nem hozza a várt eredményeket, vagy több lehetséges irány közül kell választania.

Minél nagyobb döntés készül, annál drágább lehet egy hibás feltételezés.

Elképzelhető, hogy a vizsgálat olyan eltéréseket vagy vakfoltokat is megmutat, amelyek kényelmetlenek.

Ezek azonban nem a diagnózis miatt keletkeznek. Már jelen vannak a működésben. A Revenue Matrix abban segít, hogy még azelőtt váljanak láthatóvá, mielőtt nagyobb bevételkiesést vagy hibás beruházást okoznának.

Az előzetes konzultáció során azt is megvizsgáljuk, hogy a vállalkozás helyzete, mérete, adatai és döntési kérdései indokolják-e a Revenue Matrix alkalmazását.

Ha a várható érték nincs arányban a vizsgálat terjedelmével, azt még az együttműködés előtt jelezzük.

A marketingaudit jellemzően a meglévő kommunikációt, kampányokat, csatornákat vagy teljesítményt vizsgálja.

A Revenue Matrix ennél korábban kezdi a feltárást. Azt vizsgálja, milyen vevőképre, piaci igényre, kínálati logikára, árazásra, döntési útra és belső feltételezésre épülnek ezek az eszközök.

Nemcsak azt kérdezi, hogy jól működik-e a marketing, hanem azt is, hogy helyes valóságképre épült-e.

A Revenue Matrix piackutatása nem egyetlen kérdőívre, adatforrásra vagy versenytárselemzésre épül.

A külső valóságot 17 egymásra épülő vizsgálati területen keresztül tárjuk fel, majd ezt az inkognitós tesztvásárlás tapasztalataival és a vállalkozás belső önképével vetjük össze.

A cél nem önmagában az információgyűjtés, hanem a diagnózis felállítása.

Igen. A vizsgálat során átadott belső információkat, hozzáféréseket és megállapításokat bizalmasan kezeljük, és kérésre titoktartási megállapodást is kötünk.

Nyilvános anyagban, videós ügyfélbeszámolóban vagy más kommunikációban kizárólag olyan információ jelenhet meg, amelyhez az ügyfél előzetesen és kifejezetten hozzájárult.

Röviden áttekintjük a vállalkozás jelenlegi helyzetét, a felmerült üzleti kérdéseket, az elérhető adatokat és a vizsgálat lehetséges terjedelmét.

A beszélgetés célja annak eldöntése, hogy a Revenue Matrix indokolt és alkalmas-e az adott helyzet feltárására.

Ez még nem diagnózis, és nem értékesítési prezentáció.